¿Qué es el ROI y qué es el ROAS? Descubre la clave para tu negocio (y para tu paz mental)

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La semana pasada tuve clases de Social Media Strategy, y al principio todo giraba en torno a la planificación y el tipo de contenido que vas a lanzar en redes, una parte bastante entretenida si te gusta el marketing, pero luego llegó una clase que, para ser sincero, me costó un pelín. No porque fueran números (con eso me llevo bien) sino porque entender qué mide cada indicador y qué parte le corresponde a cada uno es otro nivel. La realidad no es una simple fórmula; está llena de variantes. Aun así, la clase me enganchó, y hoy quiero contarles, de manera técnica, pero sin tantas vueltas, mi experiencia con dos métricas clave para medir el éxito de las campañas: el ROI y el ROAS.

¿Qué es el ROAS?

En inglés y español por que aquí somos multilingües, el Return Of Advertising Spend o ROAS  o Retorno Sobre el Gasto Publicitario es una métrica que sirve para medir la eficiencia de las campañas publicitarias. Es una métrica micro ya que no tiene en cuenta los beneficios y la inversión publicitaria es únicamente el gasto publicitario en medios. El ROAS se centra únicamente en el dinero gastado en publicidad y los ingresos que esta generó. O sea que responde a la pregunta “¿Me está dando algo esta publicidad de los cojones o solo estoy alimentado el algoritmo y regalando mi dinero?”

formula-roas

Fórmulas para calcular el ROAS

Sí , leíste bien “fórmulas” con “s” , en plural, verás el por que es que la vida no es tan simple y eso es algo de lo que me di cuenta pasados los 25 y pues en resumen es que a nivel negocio, los números  no te dicen nada si es que no los logras comparar con algo, pero seguiremos hablando de eso.

Fórmula básica del ROAS

ROAS = Ingresos generados por publicidad / Gastos Publicitarios

Ejemplo de cálculo

Supongamos que gastaste 1420€ en anuncios de Google y proveniente de estos anuncios has logrado generar 2680€ de ingresos. Tu cálculo sería el siguiente.

ROAS = 2680/1420 = 1,89

Punto de rentabilidad del ROAS

Puedes calcular un ROAS general para todo lo que inviertes en publicidad digital, y eso está bien, pero lo ideal es ir un paso más allá. Normalmente, se lanzan varias campañas publicitarias para un mismo producto o una temporada específica. De este modo, no apuestas todo a un solo caballo, sino que diversificas y analizas cuál estrategia es más efectiva.

Sin embargo, como mencioné antes, el ROAS es solo un número hasta que lo comparas con algo o haces un análisis más profundo. Ahí es donde entra en juego el punto de rentabilidad del ROAS.

Punto de rentabilidad del ROAS = 1 / Margen del Beneficio

Margen de beneficio

De nuevo imaginemos que mi gasto publicitario fue de 1420€ y que mis ingresos de venta del producto debido a esta publicidad fueron de 2680€ y adicionalmente mi costo de producción de este producto es 1000€

Beneficio = Ingresos por ventas – Coste de producción = 2680 – 1000 = 1680

Margen de beneficio = Beneficio / Ingresos por ventas = 1680 / 2680 = 0,63

Finalmente mi punto de rentablidad del ROAS trabajado sería el siguiente:

Punto de rentabilidad del ROAS = 1/0,63 = 1,58

Ahora bien, como mencioné antes, la realidad no es tan simple. Este cálculo no solo depende de cuánto dinero y esfuerzo invertí en mi campaña publicitaria, sino también de cuánto me costó producir lo que estoy vendiendo. Al final, las campañas son un impulso para aumentar las ventas, pero no se puede ignorar el coste de producción, ya que este impacta directamente en la rentabilidad real. Por lo que tenemos que comparar el ROAS con su punto de rentabilidad para poder saber si nuestra campaña fue exitosa o no.

ROAS>PUNTO DE RENTABILIDAD DEL ROAS ➤La campaña es efectiva

ROAS≥PUNTO DE RENTABILIDAD DEL ROAS ➤La campaña no fue efectiva

1,89 > 1,58 ➤ La campaña fue efectiva

¿Qué es el ROI?

El ROI, o Retorno de la Inversión (Return on Investment), es una métrica que mide la rentabilidad de una inversión en función de los ingresos generados. En palabras simples, el ROI te dice cuánto dinero ganaste o perdiste en relación con lo que invertiste. Básicamente, es la versión numérica de la pregunta: “¿valió la pena esta locura de inversión?”

formula-roi

A diferencia del ROAS, el ROI es una métrica macro, ya que tiene en cuenta todos los costes generados dentro de la estrategia.

Fórmula básica del ROI

Así es, en este caso hay solo una fórmula… pero no sonrías antes de tiempo, porque veremos dos versiones del ROI: la simple y la que te toparás en la vida real, o sea, la fea, la horrible, el mostrito o como decidas llamarla.

ROI = Beneficio* / Coste de inversión en Mkt

ROI = (Ingresos – Coste de inversión en Mkt) / Coste de inversión en Mkt

Ejemplo de cálculo

Supongamos que mis ingresos por una campaña de marketing son de 4500€, y el dinero que invertí en esa campaña es de 3000€.

Beneficio = 4500 – 3000 = 1500

ROI = (1500/3000) = 0,5 = 50%

Esto significa que por cada euro invertido, obtuve un retorno del 50% sobre mi inversión

ROI en un caso real

Como vimos antes, el cálculo del ROI es simple, pero en el mundo real, las campañas de marketing no son tan directas. Vamos con un caso más complejo.

Supongamos que lanzamos una campaña en tres canales digitales: Instagram, TikTok y LinkedIn.

📌 Inversión total:

Presupuesto para anuncios: 4.500 €

Publicidad digital adicional: 11.000 €

Creación de la landing page: 1.000 €

Coste total: 16.500 €

📌 Ingresos generados:

Instagram: 10.000 €

TikTok: 4.500 €

LinkedIn: 4.200 €

Supongamos que asignamos un peso de costos a cada canal según su impacto en la estrategia:

Instagram: 60%

TikTok: 25%

LinkedIn: 15%

Ahora calculamos el ROI por canal:

Canal

Peso de costos Coste imputado Retorno (€)

ROI (%)

Instagram

60%

9.900 €

10.000 €

1,0%

TikTok

25%

4.125 €

4.500 €

9,1%

LinkedIn

15%

2.475 €

4.200 €

69,7%

🔍 ¿Qué significa esto?

  • En Instagram, apenas logramos un 1% de rentabilidad, lo que indica que fue una campaña con mucha inversión y poco retorno.
  • En TikTok, el retorno fue del 9,1%, lo que sugiere que tuvo un desempeño decente.
  • LinkedIn fue la estrella, con un retorno del 69,7%, lo que significa que más de la mitad de la inversión volvió y con un presupuesto menor.

Ventajas del ROI

  • Fácil de interpretar y comunicar.
  • Aplicable a cualquier tipo de inversión.

Ayuda a identificar las estrategias más rentables

📊 Conclusión:
Este análisis nos muestra que no solo importa cuánto invertimos, sino dónde lo hacemos. Un buen ROI no solo depende de generar ingresos, sino de optimizar los costos y elegir los canales más rentables.

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